Ieņēmumu novirzes tiek izmantotas, lai izmērītu starpību starp paredzamo un faktisko pārdošanas apjomu. Šī informācija ir nepieciešama, lai noteiktu organizācijas pārdošanas darbību panākumus un tās produktu šķietamo pievilcību. Ir trīs veidu ieņēmumu atšķirības, kas ir šādas:
Pārdošanas apjoma dispersija. Šī ir starpība starp faktisko un paredzamo pārdoto vienību skaitu, kas reizināta ar budžetā paredzēto vienības cenu. Šīs novirzes mērķis ir izolēt pārdoto vienību skaita izmaiņas.
Pārdošanas cenu dispersija. Šī ir starpība starp faktisko un budžetā paredzēto vienības cenu, reizināta ar faktisko pārdoto vienību skaitu. Šeit galvenā uzmanība tiek pievērsta cenai, kuru uzņēmums ir spiests pieņemt, lai ģenerētu klientu pasūtījumus. Ja cenas tiek vadītas zemāk nekā cerēts, var domāt, ka pastāv ievērojams konkurences spiediens.
Pārdošanas maisījuma dispersija. Šī ir starpība starp faktisko un budžetā pārdoto vienību skaitu, kas reizināta ar budžetā paredzēto iemaksu rezervi. Šo mēru izmanto, lai noteiktu sagaidāmo pārdoto vienību skaita atšķirību ietekmi uz kopējo pārdošanas apjomu. Šī ir īpaši svarīga novirze, ja pārdotajiem produktiem ir ļoti atšķirīgas atšķirības.
Ir vairāki iemesli, kāpēc rodas ieņēmumu atšķirības, tostarp šādi:
Kanibalizācija. Jauns produkts rada pārdošanu uz vecāka produkta rēķina.
Konkurence. Konkurenti, iespējams, ir ieviesuši produktus par pievilcīgām cenām, kurām ir līdzīgas vai labākas īpašības nekā uzņēmuma paša produktiem.
Cenu izmaiņas. Cenu pieaugums varētu dramatiski samazināt pārdoto vienību skaitu, savukārt cenu samazinājums var radīt pretēju efektu.
Visas trīs šīs atšķirības var izmantot, lai gūtu ieskatu par iemesliem, kāpēc faktiskais pārdošanas apjoms atšķiras no cerībām.
