Pārdošanas apjoma dispersijas pārskats
Pārdošanas apjoma dispersija ir starpība starp faktisko un paredzamo pārdoto vienību skaitu, reizināta ar budžetā paredzēto cenu par vienību. Formula ir:
(Faktiskās pārdotās vienības - budžetā pārdotas vienības) x Budžeta cena par vienību
= Pārdošanas apjoma dispersija
Nelabvēlīga novirze nozīmē, ka faktiskais pārdoto vienību skaits bija mazāks par budžetā pārdoto pārdoto vienību skaitu. Budžetā pārdoto vienību skaitu nosaka pārdošanas un mārketinga menedžeri, un tas balstās uz viņu aplēsēm par to, kā uzņēmuma produktu tirgus daļa, īpašības, cenu punkti, paredzamās mārketinga aktivitātes, izplatīšanas kanāli un pārdošana jaunos reģionos ietekmēs pārdošanas apjomus nākotnē . Ja produkta pārdošanas cena ir zemāka par budžetā paredzēto summu, tas var stimulēt pārdošanu tik lielā mērā, ka pārdošanas apjoma dispersija ir labvēlīga, kaut arī pārdošanas cenu atšķirības nav labvēlīgas. Ir vairāki iespējamie pārdošanas apjoma dispersijas cēloņi. Piemēram:
Kanibalizācija. Iespējams, ka uzņēmums ir izlaidis citu produktu, kas konkurē ar attiecīgo produktu. Tādējādi viena produkta pārdošana var kanibalizēt otra produkta pārdošanu.
Konkurence. Konkurenti, iespējams, ir izlaiduši jaunus produktus, kas ir pievilcīgāki klientiem.
Cena. Uzņēmums, iespējams, ir mainījis produkta cenu, kas savukārt veicina vienības pārdošanas apjoma izmaiņas.
Produkta atsaukšana. Produktu trūkumi izraisa produkta atsaukšanu, kas izraisa klientu uzticības zaudēšanu un masīvu pārdoto vienību samazināšanos.
Tirdzniecības ierobežojumi. Iespējams, ka kāda ārvalsts ir mainījusi savus konkurences šķēršļus.
Pārdošanas apjoma dispersijas piemērs
Hodgsona industriālā dizaina mārketinga vadītājs lēš, ka gaidāmā gada laikā uzņēmums var pārdot 25 000 zilo logrīku par 65 ASV dolāriem par vienību. Šīs aplēses pamatā ir vēsturiskais pieprasījums pēc zilajiem logrīkiem, ko gada pirmajā un trešajā ceturksnī atbalstīja jaunas reklāmas kampaņas.
Jaunajā gadā Hodžsonam nav pirmā ceturkšņa reklāmas kampaņas, jo tajā laikā tā maina reklāmas aģentūras. Tā rezultātā gada laikā pārdoti tikai 21 000 zilo logrīku. Tā pārdošanas apjoma dispersija ir:
(21 000 pārdoto vienību - 25 000 budžetā paredzēto vienību) x 65 USD paredzēta vienības cena
= 260 000 USD Nelabvēlīga pārdošanas apjoma dispersija
Līdzīgi noteikumi
Pārdošanas apjoma dispersija ir pazīstama arī kā pārdošanas daudzuma dispersija.
