Pārdošanas tendenču analīze ir vēsturisko ieņēmumu rezultātu pārskatīšana, lai noteiktu modeļus. Pārdošanas tendenču analīze ir noderīga budžeta plānošanas un finanšu analīzes metode, kas var norādīt uz izmaiņu sākšanos uzņēmuma ienākumu pieauguma tempos tuvākajā laikā. Reti ir vienkārši noteikt uzņēmuma kopējo pārdošanas apjomu tikai tendenču līnijā un sagaidīt, ka no tā iegūsit nozīmīgu informāciju. Lielākā daļa organizāciju pārdod daudzus produktus dažādiem klientiem un daudzos reģionos, kas nozīmē, ka pārdošanu var sadalīt vairākās apakšgrupās un pēc tam pārskatīt pēc tendenču līnijas. Šeit ir vairāki piemēri:
- Pārdošana pēc produkta. Šī analīze var atklāt, kuru produktu pārdošana iet pa strauju izaugsmes ceļu un kuri apstājas vai samazinās.
- Pārdošana pa reģioniem. Ir ierasts redzēt, ka nobriedušā reģiona pārdošanas apjoma pieauguma temps sāk samazināties un pēc tam laika gaitā nosakās samērā šaurā diapazonā. Jauna reģiona pārdošanas tendences ir ļoti atkarīgas no izplatīšanas sistēmas, mazumtirdzniecības veikalu un / vai reģionālo tirdzniecības spēku izveidošanas.
- Pārdošana pēc klienta. Šī informācija parasti tiek attēlota tikai lielākajiem klientiem, lai koncentrētu pārdošanas personāla uzmanību. Kad pēkšņi samazinās vai izlīdzinās klienta pārdošanas apjomi, pārdošanas personālam nekavējoties jāizmeklē, vai ir problēmas ar uzņēmuma attiecībām ar klientu.
- Pārdošana pēc kanāla. Pārdošanas tendenču analīze pa kanāliem bieži atklās sākotnējo pārdošanas apjomu pieaugumu, jo kanālu izmantošana ir pilnībā palielināta, pēc tam pārdošanas apjoma pieauguma temps ievērojami izlīdzināsies.
- Pārdošana pēc līguma. Ir iespējams pārbaudīt pārdošanas tendences pēc līguma, taču prognozēšana, pamatojoties uz iepriekšējiem rezultātiem šajā jomā, ir ļoti aizdomīga. Ir diezgan ticams, ka pārdošana tiks pārtraukta, tiklīdz ir izrakstīta rēķina par līguma finansēto summu, no vienkāršas tendenču līnijas datu pārskatīšanas neparādās brīdinājums.
Tendenču līnijas var attēlot laikā no vēsturisko tendenču līniju datiem, taču šo līniju norādītie pārdošanas līmeņi var būt ļoti nepareizi, jo tie ir balstīti uz vēsturisko tendenču turpināšanu nākotnē. Iepriekšējā pārdošanas tendenču analīze detalizētākā līmenī dod labākas prognozes, jo šī analīze var atklāt vairākas atšķirīgas tendences.
