Pārdošanas dispersija ir naudas atšķirība starp faktisko un budžetā pārdoto. To izmanto, lai analizētu pārdošanas līmeņa izmaiņas laika gaitā. Ir divi vispārīgi iemesli, kāpēc var rasties pārdošanas dispersija:
- Cenu punkts, kurā tiek pārdotas preces vai pakalpojumi, atšķiras no paredzamās cenas. Piemēram, paaugstināts konkurences līmenis liek uzņēmumam samazināt cenas. To sauc par pārdošanas cenu dispersiju.
- Pārdoto vienību skaits svārstās no paredzamās summas. Piemēram, uzņēmums sāk pārdošanu jaunā reģionā un pirmajā gadā plāno pārdot 100 000, bet pārdod tikai 80 000 vienību. Tas ir pazīstams kā pārdošanas apjoma dispersija.
Šie divi pārdošanas atšķirību iemesli var būt savstarpēji saistīti. Piemēram, vadība var nolemt saglabāt plānoto cenu visu mērīšanas periodu, neskatoties uz to, ka cena ir acīmredzami augstāka nekā konkurējoša produkta cena. Rezultātā nav cenu atšķirību pārdošanas dēļ, bet liela negatīva novirze, jo pārdoto vienību skaits ir daudz mazāks nekā gaidīts.
Vadība parasti pievērš ievērojamu uzmanību šiem pārdošanas dispersijas komponentiem, lai noskaidrotu, vai cenas, produkta īpašības vai mārketings ir jāpielāgo, lai optimizētu kopējo pārdošanas apjomu un peļņu. Šeit ir vairākas darbības, kuras var veikt:
- Izsniegt ierobežota laika kupona piedāvājumu, kas faktiski ir cenas samazinājums; šī pieeja samazinās īstermiņa peļņu par vienību, bet tai vajadzētu palielināt pārdoto vienību skaitu.
- Samaziniet produkta funkciju skaitu un pārdodiet produktu par zemāku cenu; šī pieeja var palielināt apjomu, vienlaikus saglabājot rentabilitāti.
- Pārvietojiet reklāmu, lai produktu parādītu kā augstākās klases, kas var ļaut paaugstināt cenu.
Pārdošanas atšķirības var izraisīt korporatīvā stratēģija. Piemēram, vadība var nolemt saglabāt zemas cenas, lai atturētu potenciālos konkurentus no ienākšanas tirgū. Ja tā, un budžets neatspoguļo šo stratēģiju, var būt liela pārdošanas atšķirība.
