Uz vērtību balstīta cenu noteikšana ir prakse, kad produkta vai pakalpojuma cenu nosaka pēc klienta uztvertās vērtības. Šī pieeja parasti rada ļoti augstas cenas un attiecīgi lielu peļņu tiem uzņēmumiem, kuri var pārliecināt savus klientus tam piekrist. Tas neņem vērā ne produkta vai pakalpojuma izmaksas, ne esošās tirgus cenas. Uz vērtību balstītas cenas parasti tiek piemērotas ļoti specializētiem pakalpojumiem. Piemēram, advokāts, kuram ir pieredze aizsardzībā pret kriminālapsūdzībām, saviem klientiem var pieprasīt augstu cenu, jo viņu ieslodzījuma vērtība, domājams, ir diezgan augsta. Tāpat sākotnējos publiskos piedāvājumos kvalificēts advokāts var izmantot vērtību cenu noteikšanu, jo klienti, iespējams, citādi nevarētu savākt miljoniem dolāru bez viņu pakalpojumiem. Citas jomas, kurās var izmantot cenu balstītu cenu noteikšanu, ir:
Produkta dizains
Bankrota darbs
Izmaksu samazināšanas analīze
Prasības aizstāvēšana
Farmācijas inženierija
Uz vērtību balstīta cenu noteikšana ir vairāk piemērojama arī situācijās, kad klientu apstiprinājumu veic izpildvaras līmenī, nevis iepirkumu departaments. Pircēji ir prasmīgāki, lai novērtētu piegādātāju cenas, un tāpēc visticamāk nepieļautu šādas cenas.
Uz vērtību balstītas cenu aprēķins
ABC Legal ir izveidojis investīciju bankas pakalpojumu, kas palīdz klientiem izvēlēties vēlamos akciju izvietojumus. ABC iekšējās izmaksas, lai sniegtu šo pakalpojumu, parasti ir aptuveni 1000 stundas personāla, maksājot 100 USD stundā vai kopā 100 000 USD. Tipisks akciju izvietojums ir par 10 miljoniem USD, par kuriem ABC iekasē 5%; tas izdodas līdz vidējai nodevai 500 000 USD. Starp iekasēto maksu un ABC radītajām izmaksām nav saistības. Tādējādi ABC nopelna 400 000 USD no 100 000 USD iekšējām izmaksām. Uzņēmuma klienti nesūdzas, jo katrs ieguvis vidēji 10 miljonus dolāru.
Uz vērtību balstītas cenu noteikšanas priekšrocības
Tālāk ir norādītas uz cenu balstītas cenu noteikšanas metodes priekšrocības.
Palielina peļņu. Šī metode nodrošina visaugstāko iespējamo cenu, ko varat iekasēt, un tādējādi maksimāli palielina peļņu.
Klientu lojalitāte. Neskatoties uz augstajām cenām, jūs varat sasniegt ārkārtīgi augstu klientu lojalitāti par atkārtotu uzņēmējdarbību un nodošanu, taču tikai tad, ja sniegtais pakalpojums vai produkts attaisno augsto cenu. Šīs priekšrocības mēdz rasties arī no pārdošanas attiecību rakstura, kam jābūt gan ciešam, gan uzticamam, lai varētu pat domāt par cenu balstītu cenu noteikšanu.
Uz vērtību balstītas cenu noteikšanas trūkumi
Tālāk ir minēti uz cenu balstītās cenu noteikšanas metodes trūkumi:
Tirgus nišu. Augstās cenas, kas sagaidāmas saskaņā ar šo metodi, būs pieņemamas tikai nelielam skaitam klientu. Tas pat var atsvešināt dažus potenciālos klientus.
Nav mērogojams. Šī metode vislabāk darbojas mazākām organizācijām, kas ir ļoti specializētas. To ir grūti piemērot lielākos uzņēmumos, kur darbinieku prasmju līmenis var nebūt tik augsts.
Konkurence. Jebkurš uzņēmums, kas pastāvīgi nodarbojas ar cenu balstītu cenu noteikšanu, konkurentiem atstāj daudz iespēju piedāvāt zemākas cenas un atņemt viņu tirgus daļu.
Darba spēka izmaksas. Pieņemot, ka tiek sniegts pakalpojums, jūs, iespējams, piedāvājat tik augstas klases prasmju komplektu, ka darbiniekiem, kas nepieciešami pakalpojuma sniegšanai, būs diezgan dārgi. Pastāv arī risks, ka viņi var pamest konkurentu firmu dibināšanu.
Uz cenu balstītas cenas novērtēšana
Šī metode ir ārkārtīgi izdevīga tajās nišas jomās, kur uzņēmums var piedāvāt izcilus pakalpojumus, kurus klienti augstu vērtē. Daudzi advokāti un investīciju baņķieri gadu desmitiem ir nodarbojušies ar vērtībām balstītu cenu noteikšanu, tāpēc tā acīmredzami ir reāla metode. Tomēr tas nav piemērojams lielākajā daļā uzņēmumu, kur parastā konkurences spiediena dēļ nav iespējams izmantot uz cenu balstītas cenas. Kad uzņēmuma produkti ir pilnībā pārveidoti par precēm, uz cenu balstītas cenas nav reāla stratēģija.
