Psiholoģiskās cenas ir prakse noteikt cenas nedaudz zemākas par veselu skaitli. Šī prakse ir balstīta uz pārliecību, ka klienti šīs cenas noapaļo uz augšu, un tāpēc viņi pret tām izturēsies kā pret zemākām cenām nekā patiesībā. Klienti cenšas apstrādāt cenu no kreisās puses cipara uz labo pusi, tāpēc viņi parasti ignorēs pēdējos pēdējos cenas ciparus. Šis efekts, šķiet, tiek uzsvērts, ja cenas daļa tiek drukāta ar mazāku fontu nekā pārējā cena. Psiholoģisko cenu piemērs ir automašīnas cenas noteikšana 19 999 USD, nevis 20 000 USD apmērā. Šāda veida cenas ir ārkārtīgi izplatītas patēriņa precēm. Koncepcijas variācijas ir noteikt augstākas cenas, uzskatot, ka klienti produktam piešķirs lielāku nozīmi, ja cena tiks noteikta augstākā līmenī.
Piemaksu cenu piemērs
ABC International ir izveidojis pilnīgi elektromobili pilsētas piepilsētas pasažieriem. Izmeklējot konkurējošos cenu punktus, ABC konstatē, ka pastāv līdzīgu transportlīdzekļu kopa, kuras cena ir 19 999 USD. Arī daudzi automašīnu pircēji izmanto tiešsaistes cenu iepirkšanās pakalpojumus, lai novērtētu transportlīdzekļus, un šie pakalpojumi piedāvā automašīnu pircējiem izvēles cenu diapazonu 10 000 USD. Tādējādi ABC nolemj noteikt transportlīdzekļa cenu par 19 999 ASV dolāriem ne tikai, lai atbilstu konkurencei, bet arī pozicionētu cenu noteikšanas diapazonā 10 001 - 20 000 USD.
Psiholoģisko cenu priekšrocības
Šīs ir psiholoģiskās cenu noteikšanas metodes priekšrocības:
Cenu joslas. Ja klients piekļūst informācijai par produktu cenām, kas ir sadalītas joslās, dalītās cenas izmantošana var novirzīt produkta cenu zemākā cenu diapazonā, kur klienti, visticamāk, veiks pirkumu. Piemēram, ja klients vēlas ņemt vērā tikai automašīnas, kuru cena ir mazāka par 20 000 ASV dolāru, tad, nosakot transportlīdzekļa cenu 19 999 USD, tas tiks nomests zemākā cenu diapazonā un, iespējams, palielinās tā pārdošanas apjomus.
Neracionāla cenu noteikšana. Ja klienti ir pakļauti pakāpeniskam cenu samazinājumam, kas tiek atbalstīts saskaņā ar psiholoģisko cenu noteikšanu (kas ir apstrīdams pieņēmums), pārdošanas apjomam vajadzētu palielināties.
Kontrole. Darbiniekam ir daudz grūtāk izveidot krāpniecisku pārdošanas darījumu un izņemt skaidru naudu, ja produktu cenas ir noteiktas daļēji, jo ir grūtāk aprēķināt nozagtās naudas daudzumu. Un otrādi, līdzekļus ir vieglāk nozagt, ja cenas tiek noteiktas noapaļotajās dolāru summās.
Atlaides cenas. Ja uzņēmums veic noteiktu preču izpārdošanu, tas var mainīt produktu cenu gala ciparus, lai identificētu tos kā pārdošanā. Tādējādi jebkurš produkts, kas beidzas ar ".98" cenu, saņems 20% atlaidi pie kases.
Psiholoģisko cenu trūkumi
Psiholoģiskās cenu noteikšanas metodes trūkumi ir šādi:
Aprēķins. Kasieriem var būt grūti aprēķināt kopējo parādu, izmantojot daļējas cenas, kā arī veikt izmaiņas šādiem pirkumiem. Tā ir mazāka problēma, ja tiek izmantotas kredītkartes un cita veida elektroniskie maksājumi.
Racionāla cenu noteikšana. Ja klienti ir racionālāki, nekā viņiem piešķir kredītus psiholoģiskās cenas, viņi ignorēs daļēju cenu noteikšanu un tā vietā pamatos pirkumus uz pamatā esošo produktu vērtību.
Psiholoģisko cenu noteikšana
Pārmērīgs psiholoģisko cenu noteikšana skaidri norāda, ka neatkarīgi no tā, vai pamatkoncepcija ir vai nav kļūdaina, uzņēmumi šādā veidā nosaka cenas, lai konkurētu savā starpā. Tādējādi, izmantojot iepriekšējo piemēru, cenas noteikšana par daļu no konkurentu pieprasītajām cenām patiešām var izraisīt vienības pārdošanas apjoma pakāpenisku kritumu, tāpēc uzņēmumam, iespējams, ir jāizmanto psiholoģiskās cenas, lai saglabātu konkurētspēju.
