Pārdošanas kombinācija ir dažādu produktu un pakalpojumu proporcija, kas ietver uzņēmuma kopējos pārdošanas apjomus. Pārdošanas kombinācija ir galvenā problēma uzņēmumos, kas pārdod produktus ar atšķirīgu peļņas līmeni, jo pārdotās produkcijas kopas izmaiņas var izraisīt neto peļņas izmaiņas, pat ja kopējais pārdošanas apjoms katrā periodā paliek aptuveni nemainīgs. Tādējādi, ja uzņēmums ievieš jaunu produktu, kam ir zema peļņa un kuru tas pārdod agresīvi, ir pilnīgi iespējams, ka peļņa samazināsies, pat palielinoties kopējam pārdošanas apjomam. Un otrādi, ja uzņēmums nolemj atteikties no zemas peļņas produktu līnijas un tā vietā virzīt augstākas peļņas produktu līnijas pārdošanu, kopējā peļņa faktiski var pieaugt pat tad, ja kopējais pārdošanas apjoms samazinās.
Viens no labākajiem veidiem, kā uzņēmumam uzlabot peļņu tirgū ar zemu izaugsmi, kur ir grūti iegūt tirgus daļas pieaugumu, ir izmantot mārketinga un pārdošanas darbības, lai mainītu pārdošanas struktūru par labu tiem produktiem, kuriem ir vislielākais produkcijas daudzums. ar tiem saistītā peļņa.
Pielāgojot pārdošanas apjomu, ir ļoti svarīgi izprast ietekmi uz uzņēmuma ierobežojumiem. Dažiem izstrādājumiem ir nepieciešams vairāk laika, nekā citiem, un tāpēc tie var atstāt maz vietas papildu vienību ražošanai. Tādējādi, kaut arī peļņas aprēķini liecina, ka vairāk būtu jāražo noteikts produkts, ir pilnīgi iespējams, ka problēmas ar sastrēgumiem kavēs papildu vienību ražošanu.
Izstrādājot komisiju plānus pārdošanas personālam, pārdošanas vadītājiem ir jāzina par pārdošanas veidu, jo nolūkā viņus vajadzētu stimulēt pārdot augstas peļņas priekšmetus. Pretējā gadījumā slikti izstrādāts komisijas plāns varētu virzīt pārdošanas personālu nepareizu produktu pārdošanas virzienā, kas maina pārdošanas apjomu un rada mazāku peļņu.
Izmaksu uzskaites dispersiju, ko sauc par pārdošanas apjoma dispersiju, izmanto, lai izmērītu vienības apjomu starpību faktiskajā pārdošanas apjomā no plānotā pārdošanas apjoma. Lai to aprēķinātu atsevišķa produkta līmenī, rīkojieties šādi:
No faktiskā vienības apjoma atņemiet budžetā ieplānoto vienības apjomu un reiziniet ar standarta iemaksu normu.
Dariet to pašu katram no pārdotajiem produktiem.
Apkopojiet šo informāciju, lai iegūtu uzņēmuma pārdošanas apjoma dispersiju.
Formula ir:
(Faktiskā vienības pārdošana - Budžetā pārdota vienība) x Budžeta iemaksu starpība
Pārdošanas maisījuma dispersijas piemērs
ABC International plāno pārdot 100 zilos logrīkus, kuru iemaksu starpība ir 12 USD par vienību, bet faktiski pārdod tikai 80 vienības. Tāpat ABC plāno pārdot 400 zaļos logrīkus, kuru iemaksu starpība ir 6 ASV dolāri, bet faktiski pārdod 500 vienības. Pārdošanas sajaukuma dispersija ir:
Zils logrīks: (80 faktiskās vienības - 100 budžetā paredzētas vienības) x 12 USD iemaksu starpība = - 240 USD
Zaļais logrīks: (500 faktiskās vienības - 400 budžetā paredzētas vienības) x iemaksu starpība 6 ASV dolāri = 600 ASV dolāri
Tādējādi kopējā pārdošanas apjoma dispersija ir 360 ASV dolāri, kas atspoguļo lielu produkta pārdošanas apjoma pieaugumu ar zemāku iemaksu starpību, apvienojumā ar pārdošanas kritumu produktam, kuram ir lielāka iemaksu starpība.
